Motywacja do korzystania z modelu "płać, ile chcesz"

• Autorzy: Krzyzanowska M. , Tkaczyk J.

Warianty tytułu

EN

Motivation towards the Pay What You Want pricing model

RU

Motivacija dlja pol'zovanija model'ju "plati skol'ko khochesh'"

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Głównym celem artykułu badawczego jest identyfikacja motywów konsumentów do kupowania produktów w modelu „płać, ile chcesz”, a także przedsiębiorstw do wykorzystania tego modelu. W artykule wykorzystano analizę wyników badań realizowanych metodą CAWI na próbie 138 studentów zarządzania Akademii Leona Koźmińskiego, dobranych w sposób celowy. Dowiedziono, że istnieje korelacja między skłonnością do skorzystania z modelu „płać, ile chcesz” a wrażliwością cenową. Model ten jest nowy i interesujący dla potencjalnych klientów, jest także uważany przez nich za atrakcyjny. Podstawowym powodem atrakcyjności modelu jest jego istota – możliwość wybrania przez nabywcę dowolnej kwoty do zapłaty, najchętniej bez ceny minimalnej. Model „płać, ile chcesz” może być wykorzystywany przez przedsiębiorstwa do promowania produktów, w toku badań potwierdzono bowiem jego atrakcyjność dla konsumentów.

EN

An aim of this article is to identify the motives of consumers to use the Pay What You Want model as well as businesses to implement it. The article presents results of the research carried with the use of the CAWI method conducted on a sample of 138 management students of the Kozminski University, selected in a targeted manner. It has been proved that there is a correlation between the tendency to use the Pay What You Want model and price sensitivity. The model is new and interesting to potential customers who consider it to be attractive. The basic reason of the attractiveness of the model is its essence - the ability to select any amount to be paid; it can be used by enterprises not only as a pricing method but also to promote offers among consumers.

RU

Основная цель исследовательской статьи – выявить мотивы потребителей покупать продукты по модели «плати сколько хочешь», а также предприятий использовать эту модель. В статье использовали анализ результатов изучения, проведенного по методу CAWI на выборке 138 студентов управления Академии Леона Козминского, подобранных целевым образом. Доказали, что существует корреляция между склонностью пользоваться моделью «плати сколько хочешь» и ценовой чувствительностью. Эта модель новая и интересная для потенциальных клиентов, она тоже считается ими привлекательной. Основная причина привлекательности модели – ее суть, т.е. возможность выбрать покупателем любую сумму к уплате, охотнее всего без минимальной цены. Модель «плати сколько хочешь» может использоваться предприятиями для продвижения продуктов, ибо по ходу изучения подтвердили ее привлекательность для потребителей.

• Wydawca: -
• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2017
• Tom: 63
• Numer: 2
• Opis fizyczny: s.214-225,tab.,wykr.,bibliogr.

Twórcy

autor

Krzyzanowska M.

• Akademia Leona Koźmińskiego, ul.Jagiellońska 57/59, 03-301 Warszawa

autor

Tkaczyk J.

• Akademia Leona Koźmińskiego, ul.Jagiellońska 57/59, 03-301 Warszawa

Bibliografia

• Chao Y., Fernandez J., Nahata, B. (2014), Pay-what-you-want pricing: Can it be profitable? “Journal of Behavioral and Experimental Economics”, No. 57.
• Dutta S., Bergen M., Levy D., Ritson M., Zbaracki M. (2002), Pricing as a Strategic Capability, “MIT Sloan Management Review”, No. 43(3).
• Dutta S., Zbaracki M.J., Bergen M. (2003), Pricing process as a capability: a resource-based perspective, “Strategic Management Journal”, No. 24(7).
• Gijsbrechts E. (1993), Prices and Pricing Research in Consumer Marketing: Some Recent Developments, “International Journal of Research in Marketing”, No. 10(2).
• Greiff M., Egbert, H. (2016), A survey on the empirical evidence on PWYW pricing, University of Sofia, Sofia.
• Haws K.L., Bearden, W.O., (2006), Dynamic Pricing and Consumer Fairness Perceptions, “Journal of Consumer Research”, No. 33(3).
• Hilbert L.P., Suessmair A., (2015), The effects of social interaction and social norm compliance in pay-what-you-want situations, “American Journal of Industrial and Business Management”, No. 5.
• Kim J.-Y., Natter, M., Spann, M. (2009), Pay What You Want: A New Participative Pricing Mechanism, “Journal of Marketing”, No. 73(1).
• Krzyżanowska M., Tkaczyk J. (2016), Pay-what-you-want as a participative pricing mechanism: meta-analysis of development and knowledge dissemination, “International Journal of Management Cases”, w przygotowaniu.
• Krzyżanowska M., Tkaczyk J. (2015), «Płać, ile chcesz» jako innowacyjny mechanizm kształtowania ceny - stan badań, „Logistyka”, nr 2.
• Kunter M. (2015), Exploring the pay-what-you-want payment motivation, “Journal of Business Research”, No. 68.
• Lichtenstein D.R., Ridgway N.M., Netemeyer R.G., (1993), Price Perceptions and Consumer Shopping Behavior: A Field Study, “Journal of Marketing Research” (JMR), No. 30(2).
• Marett K., Pearson R., Moore R.S., (2012), Pay What You Want: An Exploratory Study of Social Exchange and Buyer-Determined Prices of iProducts, “Communications of the Association for Information Systems”, No. 30.
• Monroe K.B., (2003), Pricing: Making Profitable Decisions, 3rd ed., McGraw-Hill, Boston.
• Ng I.C.L. (2010), The future of pricing and revenue models, “Journal of Revenue and Pricing Management”, No. 9(3).
• Osterwalder A., Pigneur, Y. (2010), Tworzenie modeli biznesowych, Helion, Gliwice.
• Piercy N.F., Cravens D.W., Lane N. (2010), Thinking strategically about pricing decisions, “Journal of Business Strategy”, No. 31(5).
• Riener G., Traxler C. (2012), Norms, moods, and free lunch: Longitudinal evidence on payments from a Pay-What-You-Want restaurant, “Journal of Socio-Economics”, No. 41(4).
• Roy R., Rabbanee F.K., Sharma, P. (2015), Antecedents, outcomes, and mediating role of internal refernce prices in pay-what-you-want (PWYW) pricing, “Marketing Intelligence”.
• Santana S., Morwitz, V. (2011), Buying what you can get for free; how self-presentation motives influence payment decisions in pay-what-you-want contexts. (w:) Ahluwalia R., Chartrand T.L., Ratner R.K., (Eds.), Advances in Consumer Research, Association for Consumer Research, Duluth.
• Tuttle B. (2014), A Brief History of “Pay What You Want” Businesses, 11th November. http://time.com/money/3576844/pay-what-you-want-businesses/ [dostęp: 15.12.2015].