Negocjacje - między rywalizacją i współdziałaniem

• Autorzy: Kaminski J.

Warianty tytułu

EN

Negotiations - competition vis-a-vis cooperation

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W artykule omówiono jeden z kluczowych problemów negocjacji jakim jest rywalizacja i współdziałanie. Nieuświadamianie sobie przez strony jednoczesnego występowania w negocjacjach tych dwóch elementów jest jedną z ważniejszych przyczyn niepowodzeń negocjatorów. Często zachowują się oni w negocjacjach niewłaściwie, ponieważ jednoczesna rywalizacja i współdziałanie sprawia im znaczną trudność. O wiele łatwiej bowiem rywalizować lub współpracować niż rywalizować i współpracować jednocześnie. Problem rywalizacji i współdziałania w negocjacjach omówiony został w artykule w odniesieniu do trzech obszarów: struktury sytuacji negocjacyjnej, ogólnego modelu negocjacji oraz stylów stosowanych przez negocjatorów.

EN

The thesis below describe in detail one of the key problems of negotiations - competition and cooperation. Unconsciousness by parties the simulations presence in negotiations those two elements is one of the major reason for negotiators’ failure. Often they behave inappropriately during negotiations, because simultaneous competition and cooperation is difficult to apply. Much easier is compete or cooperate during negotiations than competition and cooperation by the same time. The problem of competition and cooperation during negotiation’s process is described widely in the thesis in the following three fields: the structure of negotiations’ situation, general model of negotiations and styles applied by negotiators.

Słowa kluczowe

PL

rywalizacja; wspoldzialanie; negocjacje; zachowanie sie czlowieka

• Wydawca: -
• Czasopismo: Rozprawy Naukowe. Państwowa Wyższa Szkoła Naukowa im. Papieża Jana Pawła II w Białej Podlaskiej
• Rocznik: 2008
• Tom: 02
• Opis fizyczny: s.141-152,rys.,tab.,bibliogr.

Twórcy

autor

Kaminski J.

• Instytut Ekonomii i Zarządzania, Państwowa Wyższa Szkoła Zawodowa im.Papieża Jana Pawła II w Białej Podlaskiej, Biała Podlaska

Bibliografia

• 1. Bazerman M. H.,. Neale M. A., Negocjując racjonalnie. Polskie Towarzystwo Psychologiczne Pracownia Wydawnicza Libra, Olsztyn 1997.
• 2. Deluga W., Wallis A., Współpraca przedsiębiorstw - wnioski z teorii gier, „Marketing i Rynek” 2005 nr 4.
• 3. Drabik E., Elementy teorii gier dla ekonomistów. Wyd. Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok 1998.
• 4. Drabik E., Zastosowanie teorii gier w ekonomii i zarządzaniu, „Optimum. Studia Ekonomiczne” 2002 nr 1(13).
• 5. Ikle F. C., How Nations Negotiate. Preager, New York 1964.
• 6. Kamiński J., Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw. Wyd. Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok 2006.
• 7. Lax D., Sebenius J., The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperational and Competitive Gain. Free Press, New York 1986.
• 8. Luce R. D., Raiffa H., Gry i decyzje. PWN, Warszawa 1964.
• 9. Mitręga M., Teoria gier w marketingu relacji, „Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa” 2005 nr 6 (665).
• 10. Pruitt D. G., Rubin J. Z., Social Conflict: Escalation, Stalemate and Settlement. New York, Random House 1986.
• 11. Rahim M. A., A Measure of Styles of Handling Interpersonal Conflict. „Academy of Management Journal” 1983 vol. 26 nr 2, s. 368 - 376.
• 12. Straffin P. D., Teoria gier. Wyd. Naukowe „Scholar”, Warszawa 2001.
• 13. Walton R. E., MacCersie R. B., A behavioral Theory of Labor Negotiation: An Analysis of Social Interaction System, McGraw-Hill, Nowy York 1965.
• 14. Walton R. E., McKersie R. B., Behavioral Dilemmas in Mixed-Motive Decision Making, „Behavioral Science” 1966 nr 11 (September), s. 370 - 384.