Manipulacje w handlu

• Autorzy: Hamer H.

Warianty tytułu

EN

Manipulations in sales

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Omówiono skutki 8 reguł wywierania wpływu na ludzi, traktowanych przez handlowców jak bezwolne marionetki: reguły wzajemności (także wzajemności ustępstw), zaangażowania i konsekwencji, kontrastu, społecznego dowodu słuszności, sympatii, autorytetu, niedostępności i huśtawki emocjonalnej. Psychomanipulacje sterują zachowaniem ludzi nieświadomych faktu, że podejmują decyzje o zakupie wbrew własnym interesom, a na korzyść manipulatora. Techniki ingerencji mogą dotyczyć spostrzegania, pamięci, wyobraźni, myślenia, emocji, motywacji. Szczególnie niebezpieczne są manipulacje podprogowe, oddziałujące na podświadomość. Wiedza o technikach manipulacyjnych pozwala klientom na częściową obronę.

EN

In the article the author discusses effects of 8 principles of exerting influence on people, treated by sales people as helpless marionettes: reciprocity rule (concession rule included), committment and consequences rule, contrast rule, social justification rule, sympathy rule, authority rule, inaccessibility rule and emotional roller coaster rule. Psychomanipulations direct the behaviour ofpeople, unaware of the fact that they take their purchase decisions against their benefit and for the benefit of the manipulator. Techniques of interference may focus on perception, memory, imagination, thinking processes, emotions, motivation. Un-derthreshold manipulations, influencing subconsciousness are particularly dangerous there. The knowledge of manipulation techniques allows the customer to defend himself, at least partially.

• Wydawca: -
• Czasopismo: Roczniki Naukowe Stowarzyszenia Ekonomistów Rolnictwa i Agrobiznesu
• Rocznik: 2003
• Tom: 05
• Numer: 3
• Opis fizyczny: s.38-43,bibliogr.

Twórcy

autor

Hamer H.

Bibliografia

• Cialdini R. (1996): Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
• Doliński D. (2000): Psychologia wpływu społecznego. Ossolineum, Wrocław.
• Lewicka M. (1998): Aktor czy obserwator. PWN, Warszawa.
• Maruszewski T., Ścigała E. (1999): Nasze wyprane mózgi łowców. Charaktery, nr 7, s. 12-18.
• Ohme R. (2001): Renesans nieświadomości. Charaktery, nr 1, s. 24-25.
• Tyszka T. (1997): Psychologia zachowań ekonomicznych. PWN, Warszawa.