Wpływ osobowości handlowca na wynik sprzedaży

• Autorzy: Rudzewicz A.

Warianty tytułu

EN

The influence of the trader's personality on the sales results

RU

Vlijanie lichnosti torgovca na rezul'taty prodazh

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Artykuł badawczy oparty jest na studium przypadku. Celem artykułu jest określenie wpływu osobowości handlowca na wyniki sprzedaży. Na przykładzie badanego przedsiębiorstwa określono typ osobowości handlowców oraz ich wyniki sprzedażowe. Posiadając te informacje dokonano analizy zależności między typem osobowości handlowca a jego wynikami sprzedaży. Rozpatrując wyniki badań można zauważyć, że w sprzedaży według klasyfikacji Junga, najlepiej sprawdzają się handlowcy o dwóch typach osobowości: sensualno-intelektualnej i intuicyjno-emocjonalnej. Osoby o takim typie osobowości osiągają niemal o 70% większe średnie miesięczne przychody w stosunku do osób o innym typie osobowości (intuicyjno-intelektualnej i sensualno-emocjonalnej). Ocena jakościowa (punktowa) umiejętności sprzedażowych badanych handlowców jest podobna. Handlowców o typie osobowości sensualno-intelektualnej oceniono na 4 punkty (w skali 5-punktowej), zaś o osobowości sensualno-emocjonalnej jedynie na 1 pkt. Chcąc zwiększyć sprzedaż, firmy powinny zwracać większą uwagę na cechy osobowościowe handlowców.

EN

It is a research article based on a case study. The purpose of the article is to determine the impact of the trader’s personality on the sales results. The type of traders’ personality and their sales results were determined on the example of the examined enterprise. With this information, the relationship between the trader’s personality type and their sales results was analysed. Considering the results of the research, it can be noticed that in sales, according to Jung’s classification, traders with two types of personality: sensual-intellectual and intuitive-emotional work best. People with this type of personality achieve almost 70% higher average monthly income than people with a different type of personality (intuitive-intellectual and sensual-emotional). The point score of sales skills is similar. Sellers with the type of sensual-intellectual personality were rated 4 points (on the 5-point scale), while the sensual-emotional personality was only 1 point. In order to increase sales, companies should pay more attention to personality traits of sellers.

RU

Это исследовательская статья, основанная на анализе конкретного случая. Ее цель - определить влияние личности торговца на результаты продаж. На примере обследуемого предприятия определили тип личности торговцев и их торговые результаты. Обладая такой информацией, провели анализ зависимостей между типом личности торговца и его результатами продаж. Рассматривая результаты изучения, можно заметить, что в продажах, по классификации Юнга, лучше всего показывают себя торговцы двух типов личности: сенсуально-интеллектуальной и интуитивно-эмоциональной. Лица с таким типом личности достигают почти на 70% выше среднемесячных выручек, чем лица с другим типом личности (интуитивно-интеллектуальной и сенсуально-эмоциональной). Качественная оценка (выраженная в баллах) торговых умений продавцов сходная. Торговцев типа сенсуально-интеллектуальной личности оценили на 4 балла (по 5-балльной шкале), тогда как с сенсуально-эмоциональной личностью - лишь на 1 балл. Желая повысить продажи, фирмы должны обращать большее внимание на личностные черты торговцев.

• Wydawca: -
• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2018
• Tom: 64
• Numer: 6 t.1
• Opis fizyczny: s.489-499,tab.,wykr.,bibliogr.

Twórcy

autor

Rudzewicz A.

• Katedra Analizy Rynku i Marketingu, Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie, ul.M.Oczapowskiego 4, 10-952 Olsztyn

Bibliografia

• Kimball В. (1996), Metody aktywnej sprzedaży, PWE, Warszawa.
• Boskar T. (2003), Sprzedawca menedżerem klienta, „Marketing w Praktyce”, nr 12.
• Creswell J. (1998), Qualitative Inquiry and Research Design. Choosing Among Five Traditions, SAGE Publications, Inc., Thousand Oaks.
• Janikowska S. (2018), Sprzedaż a typologie osobowości, http://zoobranza.com.pl/sprzedaz-a-typologie-osobowosci/ [dostęp: 10.06.2018].
• Kotler Ph. (2004), Marketing od A do Z, PWE ,Warszawa.
• Oczachowska A. (2009), Sprzedaż osobista w systemie komunikacji marketingowej, (w:) Rosa G., Smalec A. (red.), Marketing przyszłości. Trendy, strategie, instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej, „Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego”, nr 559, „Ekonomiczne Problemy Usług”, nr 42.
• Patton E., Appelbaum S. (2003), The Case Studies in Management Research, “Management Research News”, Vol. 26, No. 5, DOI: 10.1108/01409170310783484
• Rudzewicz A. (2012). Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią, „Problemy Zarządzania”, Vol. 10, nr 1.
• Wereda W. (2018), Wspieranie dydaktyki nauk zarządzania w aspekcie metody badawczej - studium przypadku, (w:) Organizacja procesu dydaktycznego oraz zarządzanie wiedzą w ekonomicznym szkolnictwie wyższym, http://www.fundacja.edu.pl/organizacja/_referaty/10.pdf [dostęp: 10.06.2018].
• Wójcik P., Wójcik P., Trojanowski M. (2018), Trend: wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców, https://www.hbrp.pl/b/trend-wplyw-osobowosci-na-wyniki-pracy-handlowcow/15krXgzad [dostęp: 10.06.2018].
• Yin R. (1988), Case study research. Design and methods, Newbury Park, California.
• Zaborek P. (2007), Studium przypadku jako metoda badawcza, (w:) Kucioski K. (red.), Doktoranci o metodologii nauk ekonomicznych, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Warszawa.
• Zych B. (2018), Cechy osobowości dobrego handlowca, https://hrstandard.pl/2011/08/18/cechy-osobowosci-dobrego-handlowca/ [dostęp: 10.06.2018].