Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy – determinanta skutecznej sprzedaży bezpośredniej

• Autorzy: Jaska E. , Stolarska P. , Werenowska A.

Warianty tytułu

EN

Seller’s Communication Competences – a Determinant of Effective Direct Sales

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy są niezbędne w sprzedaży bezpośredniej, chociaż konieczne jest równoległe prowadzenie na odpowiednim poziomie także innych działań z zakresu szeroko rozumianej komunikacji marketingowej. Ciągły rozwój rynku i wzrost konkurencji wymuszają coraz częściej na przedsiębiorcach tworzenie nierozerwalnych, długookresowych i stałych relacji z klientami. Jednym z takich narzędzi, w szczególności w branży handlowej, jest sprzedaż bezpośrednia. Celem artykułu jest przedstawienie znaczenia kompetencji komunikacyjnych jako jednego z czynników skutecznej sprzedaży bezpośredniej. Chcąc zrealizować tak zdefiniowany cel, przeprowadzono analizę literatury przedmiotu i zastosowano metodę sondażu diagnostycznego. Jak wynika z przeprowadzonego badania, w budowaniu pozytywnych relacji z klientem bardzo ważna jest wiedza sprzedawcy i doświadczenie, umiejętność finalizowania sprzedaży, zdolność do słuchania, formułowanie rzeczowych wypowiedzi, a takǏe znajomość i zwracanie uwagi na komunikaty niewerbalne.

EN

Communication skills of a seller are indispensable in direct sales, although also other activities in the field of broadly understood marketing communication need to be simultaneously undertaken and properly conducted. The continuous development of the market and intense competition put pressure on entrepreneurs to establish and maintain long-term, stable relationships with their customers and clients. Direct sales is one of the instruments to achieve this goal, especially in the field of commerce. The purpose of this paper is to present communication competences as one of the key factors determining effective direct sales. To achieve this goal, the study involved a desk-based literature review and a diagnostic survey. The research shows that the list of competencies determining positive relationship with customers includes the following: expertise and experience of the seller, ability to close a deal, ability to listen and formulate factual statements as well as understanding and recognizing nonverbal messages.

Słowa kluczowe

PL

sprzedaz bezposrednia; kompetencje; sprzedawcy; komunikacja

• Wydawca: -
• Czasopismo: Turystyka i Rozwój Regionalny
• Rocznik: 2020
• Numer: 14
• Opis fizyczny: s.115-125,tab.,wykr.,bibliogr.

Twórcy

autor

Jaska E.

• Katedra Edukacji i Kultury, Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie, Warszawa

autor

Stolarska P.

• Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie, Warszawa

autor

Werenowska A.

• Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie, Warszawa

Identyfikatory

DOI

10.22630/TIRR.2020.14.23